{"id":618,"date":"2023-11-28T16:05:36","date_gmt":"2023-11-28T20:05:36","guid":{"rendered":"https:\/\/talentum.com.bo\/blog\/?p=618"},"modified":"2023-11-28T16:05:36","modified_gmt":"2023-11-28T20:05:36","slug":"estrategias-y-tacticas-de-negociacion","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/somos-talentum.com\/blog\/estrategias-y-tacticas-de-negociacion\/","title":{"rendered":"ESTRATEGIAS Y T\u00c1CTICAS DE NEGOCIACI\u00d3N"},"content":{"rendered":"\n

Las t\u00e1cticas son definidas como los mecanismos y modelos de conducta que las partes utilizan para
influir sobre el otro y lograr una soluci\u00f3n satisfactoria en una NEGOCIACI\u00d3N. Estas acciones
t\u00e1cticas se basan en el poder potencial de las partes implicadas en la negociaci\u00f3n.
El objetivo de la actividad t\u00e1ctica es la consecuci\u00f3n del mejor acuerdo posible desde el punto de
vista del negociador, considerando que las t\u00e1cticas que consiguen concesiones substanciales del
adversario, pero no un acuerdo, son menos efectivas que aquellas que procuran conseguir las
m\u00e1ximas concesiones del oponente logrando un acuerdo. Para mantener en el futuro una
fruct\u00edfera relaci\u00f3n de intercambio, se precisa que el acuerdo resulte ventajoso para las
partes implicadas.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/figure>\n\n\n\n


La t\u00e1ctica b\u00e1sica para lograr un acuerdo de este tipo, consiste en manipular la percepci\u00f3n de poder
entre las partes, dando a entender a la otra parte que se controla la mayor parte de los recursos
de intercambio, incrementando de ese modo la percepci\u00f3n sobre su grado de dependencia y la
necesidad de ir reduciendo sus aspiraciones con el fin de lograr un acuerdo.
Existen un n\u00famero relativamente peque\u00f1o de movimientos y t\u00e1cticas que ocurren con la
suficiente frecuencia para estudiarlos y analizarlos. Pasamos a presentarlos a continuaci\u00f3n:<\/p>\n\n\n\n


EXPECTATIVAS DE FUTURO<\/strong>
Es uno de los argumentos principales de toda negociaci\u00f3n. Se usa en todos los niveles y en todos
los aspectos de la vida. Las empresas no anuncian los puestos de trabajo con salarios bajos, sino
que hablan de posibilidades de beneficios futuros, promoci\u00f3n, etc. Los compradores hablan de
\u201cpedidos futuros\u201d, etc. A veces es cierto, pero por lo general, debemos considerarlos como lo que
son \u201cuna forma de conseguir que en la actual situaci\u00f3n vendamos barato\u201d.<\/p>\n\n\n\n

La mejor forma de reaccionar ante el empleo de esta t\u00e1ctica consistir\u00e1 en poner a prueba estas
promesas pidiendo detalles y compromisos concretos de esos ofrecimientos futuros. En muchas
ocasiones al hacerlo veremos c\u00f3mo se desvanecen como castillos en el aire, lo que nos devolver\u00e1
nuevamente a la realidad y a negociar la situaci\u00f3n real actual.<\/p>\n\n\n\n


EL ANCLA<\/strong>
Nuestro opositor abre la negociaci\u00f3n con una petici\u00f3n extremadamente alta, mucho m\u00e1s de lo
que hab\u00edamos previsto. Nos enfrentamos con la alternativa de retirarnos o tratar de ponernos a su
altura. Esta t\u00e1ctica permite obtener buenos resultados en las negociaciones sobre temas
subjetivos, dif\u00edciles de objetivar y valorar. En la medida en que existen precedentes, hechos o
datos referentes al valor de lo negociado, es m\u00e1s complicado utilizar dicha t\u00e1ctica.
Su objetivo consiste en tentarnos a hacer una oferta mucho m\u00e1s alta de la que hubi\u00e9ramos hecho
en otro caso, de la que ten\u00edamos previsto hacer, lo que puede conseguir si nosotros creemos que
la firmeza de su petici\u00f3n es grande. Al adoptar una posici\u00f3n extrema nos obliga, o intenta
obligarnos acercarnos a sus objetivos.
La alternativa es: resistir o revisar nuestra posici\u00f3n. Tambi\u00e9n podemos presentar una oferta muy
baja para compensar su alta petici\u00f3n inicial. En lugar de revisar nuestro l\u00edmite acerc\u00e1ndonos a
nuestro opositor, revisamos objetivos alej\u00e1ndonos de \u00e9l.
Ante todo, si la oferta que recibimos es verdaderamente inaceptable, lo m\u00e1s importante es
hacerle ver r\u00e1pidamente a nuestro interlocutor la realidad de la situaci\u00f3n. Por eso ser\u00eda muy
peligroso simplemente entrar a debatir el ofrecimiento hecho, pues con ello nosotros mismos le
estar\u00edamos concediendo alguna credibilidad.<\/p>\n\n\n\n


EL BUENO Y EL MALO<\/strong>
Nuestro opositor se muestra en una l\u00ednea muy dura con respecto a la cuesti\u00f3n debatida. Menciona
tambi\u00e9n posibles sanciones. Luego habla otro miembro del equipo (a veces la misma persona
representa ambos papeles) y presenta una postura m\u00e1s razonable que la primera, aunque tal
postura puede seguir siendo inaceptable. Esta segunda forma tender\u00e1 tambi\u00e9n a garantizar una
soluci\u00f3n a los problemas citados anteriormente.<\/p>\n\n\n\n

Es una de las t\u00e1cticas m\u00e1s viejas. Aplicada certeramente, suele ser tambi\u00e9n una de las de mayor
\u00e9xito. Tiene algunos riesgos para el que la emplea. Si se exagera el papel del malo, el efecto puede
ser m\u00e1s provocador que intimidatorio, pudiendo romperse directamente la negociaci\u00f3n. Si el
bueno aparece muy pronto, contribuir\u00e1 a aumentar la seguridad de la otra parte, que interpretar\u00e1
su actitud conciliadora como una respuesta a su reacci\u00f3n ante los planteamientos del malo. O sea,
que se anima a la otra parte a resistir, no a rendirse. La figura del malo suele servir para crear una
plataforma de negociaci\u00f3n ventajosa, creando as\u00ed un margen de negociaci\u00f3n para el bueno.
Una adaptaci\u00f3n de la t\u00e1ctica del bueno y el malo, es la denominada \u201cel frente ruso\u201d consiste en
utilizar distintas propuestas en lugar de estilos diferentes de presentaci\u00f3n. Nuestro opositor recibe
dos propuestas, una peor (para \u00e9l) que la otra y se ve obligado a aceptar la otra para evitar la
propuesta m\u00e1s temible. Las posibilidades de \u00e9xito de esta t\u00e1ctica dependen de la credibilidad de
las alternativas, y evidentemente del poder de negociaci\u00f3n de cada una de las partes.
La forma de no caer v\u00edctima de esta trampa es recordar a la otra parte que \u201cdos no llegan a un
acuerdo si uno no quiere\u00bb y que, si no aceptamos una propuesta, \u00e9sta no pasar\u00e1 de ser una
propuesta. Otra alternativa es responder a estas dos propuestas extremas con dos
contrapropuestas igualmente extremas. El resultado puede ser un movimiento rec\u00edproco hacia
posiciones m\u00e1s razonables, retirando ambas partes las propuestas alternativas
extremas presentadas.<\/p>\n\n\n\n


EL FAROL<\/strong>
A trav\u00e9s de esta t\u00e1ctica, una de las partes, exige de forma expl\u00edcita a la otra parte, que mejore su
ofrecimiento, pues tiene otra\/s propuesta\/s que le ofrecen condiciones m\u00e1s ventajosas.
\u201cTendr\u00e1 usted que rebajar mucho el precio. Tengo ofertas (se\u00f1alando una carpeta encima de la
mesa) que me dan unas condiciones mucho mejores\u201d. Se trata casi siempre de un \u201cfarol\u201d. Si el
negociador tiene una oferta mejor probablemente no negociar\u00e1 con nosotros. Puede ocurrir que
est\u00e9 utilizando ofertas de la competencia para conseguir mejores precios de unos y otros
(informando inmediatamente despu\u00e9s a nuestro competidor de que hemos ofrecido un precio
inferior al suyo y que le gustar\u00eda que revisara su oferta). Todos los negociadores comerciales se
han encontrado con esta t\u00e1ctica en alguna ocasi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Existen tres posibles reacciones ante el empleo de esta t\u00e1ctica:<\/p>\n\n\n\n

    \n
  1. Farol sobre farol: \u00abEn ese caso le aconsejo que las acepte\u00bb.<\/li>\n\n\n\n
  2. Las cartas boca arriba: \u201cSi me exige que iguale esa oferta tendr\u00e1 que ense\u00f1\u00e1rmela\u00bb.<\/li>\n\n\n\n
  3. Tomar la iniciativa: \u00ab\u00bfDebo entender que usted prefiere mi oferta, pero desea que justifique
    el precio?\u00bb
    EL ENLACE<\/strong>
    En ocasiones, la otra parte puede querer centrase o comenzar por alg\u00fan punto en el que es
    evidente nuestra debilidad con el objetivo de conseguir algunas concesiones extra por nuestra
    parte. En estos casos, resulta \u00fatil utilizar la t\u00e1ctica de \u201cenlace\u00bb que consiste en enlazar ese tema en
    el que somos d\u00e9biles con otros en los que seamos m\u00e1s fuerte.
    Ejemplo: \u00abEstoy dispuesto a discutir nuestro retraso en el pago de sus facturas siempre que
    ustedes examinen la baja calidad de algunos de los componentes que nos enviaron la
    semana pasada\u00bb.
    APUNTAR AL CORAZ\u00d3N<\/strong>
    Con esta t\u00e1ctica, una de las partes de la negociaci\u00f3n trata de despertar la compasi\u00f3n de la otra
    parte, relacionando el tema en conflicto con los posibles efectos negativos o ca\u00f3ticos a los que esa
    situaci\u00f3n o tema de conflicto podr\u00eda conducir.
    Un buen ejemplo de esta t\u00e1ctica ser\u00eda en el empleo del chantaje emocional en las negociaciones
    entre parejas: \u00abeso, tu vete al f\u00fatbol, que tus hijos sepan que prefieres estar con tus amigotes y
    ver ese partido a estar con ellos\u00bb. Esta t\u00e1ctica con determinadas personas permite la obtenci\u00f3n de
    muy buenos resultados, mientras que con otros simplemente ser\u00e1 una p\u00e9rdida de tiempo. Esto
    depender\u00e1 fundamentalmente de la personalidad del negociador con el que tratemos.
    Adem\u00e1s, en el caso de emplearla, debes considerar el efecto de su uso sobre la percepci\u00f3n de
    nuestro poder en negociaci\u00f3n. Ser\u00eda peligroso que se interpretase como un intento de llanto,
    como nuestra \u00faltima alternativa.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    BOLSILLOS VAC\u00cdOS<\/strong>
    Esta es una de las t\u00e1cticas m\u00e1s poderosa de un negociador cuando se utiliza despu\u00e9s de una
    cuidadosa preparaci\u00f3n. Es casi irresistible. En muchas ocasiones no nos damos cuenta de que nos
    la han colocado hasta despu\u00e9s de concluida la negociaci\u00f3n.
    Consiste en convencer a la otra parte de que deseamos llegar a un trato pero que no hay
    posibilidad alguna de acceder a sus demandas iniciales, con el objetivo de que reduzcan sus
    exigencias a veces de manera significativa. Funciona de la siguiente manera: se les hace creer que
    est\u00e1n a punto de cerrar el trato (de verdad que queremos comprar su producto) pero que por m\u00e1s
    que le damos vueltas no vemos la manera de pagarles ese precio. Naturalmente no nos van a
    creer sencillamente porque les digamos esto, mal negociador ser\u00eda el que no esperara una
    objeci\u00f3n al precio en cualquier negociaci\u00f3n.
    La t\u00e1ctica de Bolsillos vac\u00edos supone presentar pruebas de la imposibilidad de pagarles el precio
    que piden. Ense\u00f1\u00e9mosle unas instrucciones por escrito respecto a los precios que podr\u00edamos llegar
    a pagar. La palabra escrita conlleva m\u00e1s autoridad que la comunicaci\u00f3n oral. Hay muchas
    posibilidades de que se acepte como v\u00e1lido lo que les ense\u00f1emos.
    Cuando nos enfrentemos a esta t\u00e1ctica de negociaci\u00f3n, lo menos que debemos hacer es tener
    mucha cautela y no creernos todo lo que nos muestren. Las pruebas, por as\u00ed llamarlas, pueden ser
    una \u00abfalsificaci\u00f3n original\u00bb preparada especialmente para la negociaci\u00f3n.
    Cuando es la otra parte la que este usando esta t\u00e1ctica tendremos que buscar otra forma de hacer
    pasar nuestro precio, tal vez cambiando el \u00abpaquete\u00bb y no el precio. Ofreciendo alternativas.<\/p>\n\n\n\n


    ARRIBA Y ABAJO<\/strong>
    Esta es una t\u00e1ctica que puede emplearse para bloquear una demanda inaceptable. Si nos
    limitamos a decir \u00abno\u00bb ante tales demandas, seguimos dejando el saque en manos de la otra parte.
    La mejor respuesta es una contraoferta \u00abarriba y abajo\u00bb. Est\u00e1 concebida como t\u00e1ctica de bloqueo,
    para forzar a la otra parte a retirar su petici\u00f3n al imponer nosotros una condici\u00f3n inaceptable.<\/p>\n\n\n\n

    \"\"<\/figure>\n\n\n\n

    Las mejores propuestas del tipo arriba y abajo son aquellas que reflejan las peticiones de la otra
    parte (\u201cestar\u00edamos dispuestos a esto que ustedes proponen\u2026 si ustedes permiten que
    nosotros\u2026\u2026.\u201d).
    Parte A: \u00abSolicitamos un descuento del 10% por los pagos hechos dentro de los siete d\u00edas
    siguientes. \u00ab
    Parte B: \u00abAcceder\u00edamos a esto, si ustedes aceptan un recargo del 10% sobre todos los pagos que
    lleguen despu\u00e9s de los siete d\u00edas. \u00ab
    Si deseas acceder a m\u00e1s art\u00edculos como este, te invitamos a que visites nuestro blog en la p\u00e1gina:
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